El negocio B2B sigue en auge en España. Según un estudio realizado por la Asociación Española de la Economía Digital, más de un 50% de las empresas que fueron encuestadas afirmaron desarrollar actividades B2B. Además, la mayor parte de la inversión publicitaria que realizan estas empresas es online, más concretamente un 98%. En äbranding, como agencia de publicidad en Valencia, somos un claro ejemplo de negocio B2B, por lo que este estudio resulta muy interesante en nuestro día a día.
El objeto de este trabajo fue identificar toda la información de marketing B2B que se puede almacenar y explotar para hacer campañas y acciones sobre empresas. De hecho, en esta tipología de clientes la información disponible es mucho más rica y precisa, lo que permite:
- Identificar mejor los diferentes segmentos o tipologías de clientes, y hacer campañas más personalizadas.
- Realizar programas de marketing basados en la captación y/o fidelización: cross selling, up selling, etc.
- Construir modelos predictivos asociados al marketing B2B: Valor actual y potencial, modelos de churn, de probabilidad de compra, etc.
Disponer de la información necesaria nos ayudará a conocer mejor a nuestros clientes, realizar trabajos de marketing más concretos y optimizar nuestro tiempo. Ahora bien, la obtención de este tipo de información no es sencilla, ya que depende de la dificultad del acceso y su origen, entre otros.
La información requerida para realizar un trabajo de calidad a un cliente debe comprender principalmente los datos básicos de la empresa, tales como su tamaño, forma jurídica o geolocalización. La información financiera y comercial también es importante a la hora de valorar la capacidad del cliente y su ciclo de vida como empresa.
Por otra parte, centrándonos en la parte de marketing, una agencia de comunicación deberá valorar otro tipo de información, como es la información comportamental, para conocer las políticas y estrategias del cliente, la información de marketing y la información proporcionada online, como su reputación o las redes sociales en las que está presente.
La información es crucial a la hora de entablar una relación laboral con una empresa. En un negocio B2B mejorará la comunicación y optimizará el trabajo realizado.